Non pensare ai clienti: trova i tuoi clienti ideali

Cosa faresti se ti dicessi che il tuo prodotto o servizio non ha alcun valore? Prima di smettere di leggere il mio post o di mandarmi a quel paese aspetta un attimo! Credo che quello che sto per dirti potrà interessarti davvero.

Magari in questo momento ti stai scervellando per capire come trasmettere il valore di quello che fai ai tuoi potenziali clienti; oppure vorresti vendere i tuoi prodotti e servizi al maggior numero di persone ma non hai chiaro come fare. Ti serve una strategia di marketing precisa ed efficace. Perché nessun prodotto o servizio ha valore di per sé, ma lo acquisisce in funzione di chi lo utilizza. Ora sei d’accordo con me?

Il Marketing ha a che fare con la creazione di valore (come del resto il business in generale). Non sono i “bei prodotti” a interessare le persone, ma i prodotti che creano per loro valore, aiutandoli a risolvere un loro problema specifico. Il Marketing ci aiuta a trasmettere il nostro messaggio e a presentare quello che facciamo affinché i nostri potenziali clienti possano conoscerci e decidere di comprare da noi quello che serve loro.

E visto che non è possibile raggiungere tutti in una volta sola è importante focalizzarsi su quella che viene definita target audience per sviluppare un’efficace strategia di marketing. Conoscere nel dettaglio le persone a cui proporre il tuo prodotto o servizio ti permette di creare una strategia di marketing che si rivolge direttamente agli utenti che più facilmente potranno trasformarsi in clienti.

Clienti vs Clienti ideali

Obiettivo di ogni strategia di Marketing è:

• conoscere il nostro cliente
• soddisfare una domanda del preciso segmento di clientela a cui ci rivolgiamo

Target audience o Segmento di clientela sono i termini con cui ci riferiamo a uno specifico gruppo di persone che hanno delle caratteristiche e delle esigenze in comune. Rivolgersi a tutti non è una buona strategia di marketing: devi identificare non solo i tuoi clienti, ma i tuoi “clienti ideali”, cioè le persone che più probabilmente da semplici utenti del tuo sito o dei tuoi canali di comunicazione possono trasformarsi in acquirenti dei tuoi prodotti o servizi.

Già in passato ho toccato questo argomento, perché la definizione del cliente ideale è il primo passo da fare per costruire il proprio modello di business. Sul mio blog trovi una check list che puoi utilizzare per studiare la target audience a cui ti vuoi rivolgere.

Oggi però facciamo un passo in più, e vediamo non solo quali sono le caratteristiche su cui possiamo basare la definizione del nostro target, ma quali sono gli strumenti e le strategie da utilizzare per identificarlo. Farlo ti sarà utile non solo se sei all’inizio, ma anche se il tuo business c’è già da un po’ e vuoi ampliarlo rivolgendoti a un numero più alto di persone.

Come individuare la tua target audience

Come ti ho detto più volte, il business è immaginazione, quindi per identificare la tua target audience devi affidarti alla tua capacità di intuizione, facendoti aiutare da alcune domande specifiche sulla sua età, il suo carattere, il tipo di vita che conduce ecc…

A volte però questo non basta, o può essere difficile immaginare con cura chi sono i tuoi clienti ideali. Ecco perciò alcuni suggerimenti su che cosa fare.

1. Parti dai clienti attuali – se non sei all’inizio e hai già qualche cliente, prova a osservare le caratteristiche che accomunano le persone che finora hanno acquistato da te e che si sono dimostrate degli ottimi clienti. Quelli con cui hai lavorato meglio o che si sono dimostrati più soddisfatti del tuo prodotto o servizio. Più accurata sarà l’analisi dei tuoi clienti attuali, più riuscirai a estrapolare il profilo del tuo cliente ideale, per mettere in pieni una strategia di marketing focalizzata sulle persone con cui ti interessa davvero lavorare.
2. Pensa ai benefici del tuo servizio, non alle sue caratteristiche – chi potrebbe avere un interesse per ciò che vuoi vendere? Pensa ai tuoi prodotti e servizi e analizza le qualità della tua offerta. Partendo da lì cerca di capire quali sono i benefici che i tuoi potenziali clienti possono ottenere da ciò che offri loro. Quando capisci i reali benefici che offri è più semplice comprendere chi potrà apprezzarli veramente. Pensa alla tua offerta come la soluzione al problema di qualcuno: in pratica ragiona a ritroso e identifica prima il beneficio che offri, per ricostruire poi il profilo delle persone che hanno quella esigenza specifica.
3. Crea un questionario – quando hai creato il profilo del tuo cliente ideale cerca di arricchirlo il più possibile e di andare più a fondo proponendo un questionario a persone che potrebbero far parte della tua target audience. Ad esempio, se il tuo cliente ideale è una neo-mamma, cerca tra le tue amiche o tra le amiche delle tue amiche un campione di persone che fa parte di questo gruppo e prova a sottoporre loro qualche domanda specifica sulle loro abitudini di acquisto. In questo modo raccoglierai moltissime informazioni e dati, che magari neanche ti immaginavi. C’è un modo di dire nel business che suona più o meno così: vuoi sapere cosa vuole davvero il tuo cliente ideale? Chiediglielo, non dirglielo!
4. Segui e analizza i trend – osserva cosa succede online e offline. Visita i siti dei tuoi competitors e leggi i commenti dei loro clienti. Chiacchiera con le persone che incontri e prova a capire che cosa le soddisfa in un processo di acquisto e che cosa le infastidisce. Raccogli informazioni utili mettendoti in ascolto di ciò che succede nel mondo reale, e non basarti solo su quello che piacerebbe a te.
5. Non complicarti troppo la vita – uno degli errori che vedo fare più spesso è voler piacere a tutti. Nel business come nella vita questa cosa è impossibile. Perciò ascolta il mio consiglio e non complicare le cose cercando di far felici i clienti che non vuoi o che tanto non compreranno mai da te, e concentra i tuoi sforzi per soddisfare i bisogni dei tuoi clienti ideali.