Imparare a vendere

Non sarebbe bello sviluppare prodotti o servizi che si vendono “da soli”?

Credo che vendere sia una delle paure maggiori di chi si mette in proprio. La maggior parte dei miei clienti mi presenta un’idea o un progetto, e subito dopo mi dice: sì, ma guarda che io non sono capace di vendere. Come a voler chiarire che sono disposti a lavorare sodo per realizzare il loro sogno, ma che non posso mica chiedergli anche lo sforzo di imparare a vendere…

Sono pochissime le persone che si ritengono dei bravi venditori, ma in realtà tutti possiamo diventarlo. E quando ci mettiamo in proprio, volenti o nolenti, dobbiamo esserlo. Non si tratta solo di una necessità “pratica”: se non vendo i miei prodotti o servizi a qualcuno, non posso definire quello che faccio un business. E poi non ci campo. Si tratta anche della necessità di realizzare il proprio sogno.  Quello che voglio dire è che la maggior parte delle persone che si mettono in proprio non lo fanno solo per il “vil denaro”. Ma vogliono realizzare un progetto, trasformare in realtà un desiderio, e fare qualcosa che amano. La vendita (purtroppo o per fortuna) fa parte dell’equazione, ma avere a cuore il proprio prodotto o servizio è già un ottimo punto di partenza per far sì che qualcuno lo acquisti.

Prima pensa a comprare, e dopo a vendere

Un bravo venditore prima pensa a comprare, e dopo a vendere. La prima cosa che devi fare è cioè metterti nei panni del compratore, del tuo cliente. Così puoi capire che cosa è davvero importante per lui e comunicarglielo in modo molto più chiaro. Concentri su quello che pensa qualcuno che vuole comprare il tuo prodotto o servizio, ti consente di trovare il vero valore di quello che tu vuoi vendere. Che cosa è importante per il tuo cliente? Risolvere un problema. E il tuo servizio o prodotto, se lo aiuta davvero a risolverlo, si “vende da solo”.

La percezione del valore è un fattore fondamentale nella vendita. Molto di più del prezzo. Se i consumatori non pensano di ottenere valore in cambio del loro denaro, non vorranno mai acquistare quello che proponi. Al contrario, se li convinci che il valore che gli offri è tantissimo, allora il prezzo passerà in secondo piano e non sarà così determinante per la scelta di acquisto. Più riesci a rendere un prodotto o un servizio indispensabile, e cioè più sei in grado di mostrarne l’effettivo valore per il consumatore, più sarai in grado di far crescere le tue vendite. Pensaci: quando sei tu a comprare qualcosa, che cosa ti convince alla fine? Il prezzo, o il valore complessivo che otterrai acquistando quel prodotto o quel servizio?

Se il cliente percepisce un valore che per lui è superiore al prezzo finale di vendita, la sensazione sarà quella di aver fatto un grande affare. Se il valore percepito è uguale al prezzo, l’acquirente penserà semplicemente di trovarsi davanti a un prezzo “giusto”. Se invece il valore del prodotto o del servizio viene percepito come inferiore al prezzo richiesto, allora il consumatore non acquisterà. Ora è più chiaro perché non è importante solo il prezzo di vendita, ma anche il valore che veicoliamo?

Le componenti del valore

Il valore di un prodotto o di un servizio rappresenta il rapporto tra costi e benefici: cosa ottengo in cambio del mio denaro? Ne vale la pena oppure no? Sono queste le domande che inconsciamente ci facciamo quando stiamo per fare un acquisto. Esistono 4 tipi di valore che possiamo comunicare per vendere i nostri prodotti e servizi:

1. il valore funzionale: che soluzione pratica offro al mio cliente per risolvere il suo problema?
2. il valore monetario: che rapporto c’è tra il prezzo del mio prodotto o servizio e gli effettivi benefici che il mio cliente riceve? A “vincere” è il peso dei benefici o quello dei soldi?
3. il valore sociale: che vantaggio sociale ottiene il mio cliente grazie al mio prodotto o servizio? Se lo acquista, gli consentirà di connettersi con altri?
4. il valore psicologico: in che modo il mio prodotto o servizio permette al mio cliente di esprimersi al meglio e/o di sentirsi bene?

Il valore di qualunque cosa vogliamo vendere non si basa su un solo elemento. Ma è formato da una serie di attributi, per cui i tuoi clienti sono disposti a pagare. Se pensi in questo modo vendere sarà più facile, perché il tuo servizio o il tuo prodotto appariranno come indispensabili, e tu non dovrai fare nessuno sforzo. Per accrescere il valore di quello che proponi, prova a ragionare su alcuni fattori importanti come:

• servizio – che problema risolvi e in che modo? Come è strutturato il tuo servizio e come si distingue da quelli che offrono gli altri? Sii specifico e metti in evidenza tutte le informazioni utili a mostrare che stai offrendo una soluzione efficace.
• varietà – il tuo cliente ha diverse opzioni di scelta? Il cliente può ottenere cioè che desidera in un unico modo o in più modi? Come gli rendi semplice accedere al tuo servizio? Come si distingue da quello che offrono gli altri?
• conoscenza – grazie al tuo prodotto o servizio, il tuo cliente acquisisce una nuova conoscenza che gli potrà essere d’aiuto anche in futuro?
• qualità – quali sono gli elementi che determinano la qualità del servizio o del prodotto che offri? Materiali, certificazioni, esperienze pregresse ecc…
• garanzia – anche se il prodotto non offre una garanzia vera e propria (cioè non puoi permetterti la formula “soddisfatti o rimborsati”), come puoi convincere chi acquista il tuo prodotto o servizio che non corre alcun rischio? E cioè che sarà sicuramente soddisfatto?

Ragionare approfonditamente su questi aspetti ti permette di comunicare meglio quello che vendi. Certo, anche il prezzo contribuisce a determinare l’acquisto, ma è l’ultima delle componenti che costituiscono il reale valore di quello che vendi. Più sarai bravo a mettere in evidenza il valore generale di ciò che offri, meno il valore monetario inciderà sulla scelta d’acquisto. E tu sarai libero di applicare la politica di prezzo che ritieni più corretta.