Mai sentito parlare di Business Plan o di Business Model? Se vuoi metterti in proprio (o se l’hai già fatto) probabilmente sì. Dico probabilmente perché in realtà – nonostante questi due documenti siano fondamentali per avviare un business – non sempre vengono utilizzati, non sempre “nell’ordine” giusto, e non sempre nella maniera corretta.
In questo articolo vorrei fare un po’ di chiarezza su Business Model e Business Plan, partendo da due “verità” che ho appreso nella mia precedente vita da startupper.
1. Viene prima l’uovo della gallina
Lo ha dimostrato James McInerney, professore di Biologia evolutiva dell’Università di Manchester. L’uovo, infatti, esisteva molto prima della comparsa degli uccelli. Alcuni rettili come tartarughe, lucertole, serpenti e coccodrilli (che depongono le uova), sono antecedenti alla linea evolutiva degli uccelli (e quindi delle galline). Lo stesso vale per Business Model e Business Plan, che vengono esattamente in quest’ordine. Il Business Plan non esisterebbe senza un Business Model, e se cambi quest’ultimo, devi cambiare anche il Business Plan di conseguenza.
Spesso questi strumenti vengono confusi o vengo considerati uno alternativo all’altro. In realtà sono due parti fondamentali del processo che porta da un’idea di business alla sua realizzazione. Il Business Model è il meccanismo attraverso il quale un’attività genera profitto, mentre il Business Plan è un documento che presenta la strategia e la previsione delle performance economiche future. Il primo rappresenta le fondamenta di un’azienda; il secondo è la “mappa” che mostra come raggiungere i propri obiettivi di business. E’ cioè lo strumento gestionale che permette di realizzare l’idea di impresa. Il Business Model è parte fondamentale di un Business Plan e in un certo senso è la benzina che permette di far funzionare il motore di un’impresa.
2. Un Business Model non è come i diamanti: non è per sempre
Tutte le attività imprenditoriali, grandi o piccole che siano, devono adattarsi ai cambiamenti dell’industria e del mercato. Un’idea imprenditoriale può essere perfetta sulla carta, ma quando viene applicata nel mondo reale deve fare i conti anche con fattori esterni, che ne possono minarne l’efficacia. Capire come funziona il Business Model, in linea generale, ci permette anche di adattarlo, cambiarlo e ristrutturarlo quando occorre. Non possiamo pensare che il mercato in cui ci muoviamo rimarrà lo stesso per sempre. E’ quindi evidente che il nostro Business Model dovrà cambiare col tempo, per adattarsi alle trasformazioni della domanda, alle innovazioni tecnologiche e a mille altri fattori. Anche se un Business Model “non è per sempre”, questo non significa che non serva, anzi. Penso che una delle cose più importanti che si imparano quando si fa business modelling sia propria acquisire una forma mentis in grado di affrontare i cambiamenti e adattarsi alle richieste del mercato, per essere sempre competitivi. Quando un fattore esterno imprevedibile manda all’aria il nostro Business Model, possiamo farne un altro e farlo in fretta, proprio perché ci siamo abituati a ragionare in un certo modo. Se invece la nostra attività non si basa su fondamenta solide saremo sempre in balìa di qualsiasi cosa, e non sapremo mai rialzarci una volta che succede qualcosa.
Come è strutturato un Business Model?
Il Business Model permette di gettare le fondamenta di un’attività, e successivamente di mettere a prova la bontà dell’idea imprenditoriale, sperimentandola sul mercato. Per realizzare il proprio modello di business si utilizza uno strumento chiamato Business Model Canva, che permette di descrivere ila propria attività imprenditoriale in tutte le sue sfaccettature, attraverso la compilazione di nove “blocchi informativi” che sono strettamente connessi uno all’altro. Ogni volta che si procede al successivo, si verifica che le informazioni inserite siano coerenti con il precedente. In questo modo si strutturano tutte le componenti del proprio business (sulla carta) e si verifica che le fondamenta siano solide e forti., per poi passare alla prova del mercato (e quindi della realtà). I “blocchi” del Business Model sono:
- Clienti target – le persone a cui il mio business si rivolge
- Value proposition – il valore che intendiamo offrire al nostro cliente, soddisfando bisogni specifici attraverso i nostri prodotti e servizi
- Canali distributivi – come raggiungo il mio cliente (sia fisicamente che a livello di comunicazione)
- Relazione con il cliente – che tipo di relazione creo con il mio cliente, e come la gestisco
- Partner chiave – quali sono i partner con cui devo stringere relazioni per far funzionare il mio businesses
- Attività chiave – tutto ciò che devo fare per creare valore per i miei clienti
- Risorse chiave – quelle fisiche, intellettuali, umane e finanziare che mi servono per creare valore per i miei clienti
- Struttura dei costi – quali costi dovremo sostenere per far funzionare il nostro modello di business
- Revenue stream – quanto i clienti sono effettivamente disposti a pagare, come preferiscono pagare, quali sono i ricavi previsti
Ho fatto il Business Model, e adesso?
Una volta strutturato il proprio Business Model, si passa alla redazione del Business Plan, e cioè della “mappa” che mostra la strada da seguire per raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissati. La strategia permette di dare forma all’idea imprenditoriale, di capire in pratica come realizzarla, come generare profitto e come comunicare ai diversi interessati la nostra attività. Grazie al Business Plan si entra ancora di più nei dettagli, si spiegano le strategie di marketing, come la propria attività genera l’attenzione dei clienti potenziali, e come si differenzia dai competitors. E’ spesso il documento più temuto da chi si mette in proprio, ma in realtà è anche quello che ci permette di fare chiarezza sui passi concreti da fare per arrivare dove vogliamo con il nostro business.
Quali sono i fattori che determinano il successo di un buon Business Plan? Eccone alcuni:
- Dedicare tempo sufficiente alla creazione del Business Plan – quelli che spendi oggi per creare questo documento lo risparmierai in futuro quando il tuo business sarà avviato; avrai infatti a disposizione una mappa molto precisa di tutto ciò che devi fare;
- Fissare obiettivi chiari – assicurati di identificare le metriche con cui puoi misurare il successo della tua idea di business e di fissare una timeline precisa per il raggiungimenti dei tuoi obiettivi;
- Raccogliere tutte le informazioni che ti servono – un buon Business Plan si basa su un’accurata e completa conoscenza del mercato di riferimento, dei propri clienti, della situazione finanziaria, dei competitors. Non essere pigro, cerca di trovare più informazioni possibili;
- Scrivere un Business Plan che valga la pena leggere – questo documento può servirti per presentare la tua idea imprenditoriale a partner, investitori, banche, ma anche collaboratori e clienti. Deve essere conciso ma chiare, e mettere in evidenza gli elementi chiave della tua idea e come vuoi realizzarla, perché anche altri ne comprendano il valore.
