Un po’ di chiarezza su Valore Aggiunto e Vantaggio Competitivo

Avere un business significa avere a che fare con il significato della parola “valore”. Questo perché ogni attività imprenditoriale ha come scopo ultimo proprio quello di creare valore per le persone che le si affidato e che acquistano i suoi prodotti e servizi.

Ma la parola valore è particolarmente complessa, e racchiude dentro di sé molteplici significati. Tutti ugualmente importanti per aiutarci a sviluppare un business sano, sostenibile e di successo. Oggi ti parlo proprio delle diverse declinazioni che la parola valore può assumere e a cui dovresti prestare particolare attenzione per far crescere la tua attività.

Cosa significa creare valore

Partiamo dalle basi: creare valore. Ogni imprenditore prima ancora di aprire la partita IVA o fondare la sua società, deve riflettere approfonditamente sulla sua Value Proposition, è cioè sulla “promessa si valore” su cui si basa la sua idea imprenditoriale.

Cosa voglio offrire ai miei futuri clienti? Non solo in termini di prodotti e servizi da erogare, ma anche di valore che voglio fornire e che – se comunicato correttamente – mi può rendere unico e irrinunciabile agli occhi degli utenti.

La Value Proposition si basa sui tuoi valori, su tutto ciò che per te è importante e che vuoi veicolare attraverso quello che vendi. Rappresenta il “perché”, la motivazione che ti ha spinto a fare quello che fai, e che allo stesso tempo dovrebbe spingere le persone a desiderare ciò che hai da offrire, perché condividono i tuoi valori e la tua visione del mondo.

Come puoi definire la tua Value Proposition?

1.Focalizzati sulla tua visione – chiarisci quali sono i tuoi valori imprescindibili e l’orizzonte futuro a cui tendi attraverso la tua attività. Perché fai quello che fai e che impatto vuoi generare?

2.Analizza chi è il tuo cliente – per offrire valore a qualcuno devo capire a chi ti rivolgi; non puoi andare bene a tutti nella vita, figurarsi nel business! Costruisci la tua nicchia e conoscila a fondo per capire come puoi creare davvero valore per queste persone.

3.Definisci il problema che risolvi – i tuoi clienti affrontano ogni giorno sfide e difficoltà: tu puoi aiutarli a superarne alcune, non tutte. Individua con precisione qual è il problema (concreto) che risolvi al tuo cliente.

4.Ragiona sul prodotto/servizio e su come risolve il problema del cliente – cosa fa il tuo prodotto o servizio di particolare, per venire incontro alle esigenze del tuo potenziale acquirente? In che modo genera per lui un vantaggio?

Una volta chiariti questi elementi sei in grado di individuare la tua Proposta di Valore. Ma questo non basta! Ora devi pensare al Valore Aggiunto e al Vantaggio Competitivo, altri due aspetti del valore che ti permettono di avere successo.

Valore aggiunto e vantaggio competitivo

Valore aggiunto e vantaggio competitivo sono sinonimi? No, anche se potremmo dire che condividono lo scopo, e cioè farci scegliere dal nostro potenziale cliente.

Il tuo Valore Aggiunto è ciò che ti rende unico agli occhi del tuo target, mentre il tuo Vantaggio Competitivo è ciò che ti distingue dai tuoi competitors.

Andiamo con ordine. Se i tuoi clienti non pensano di ricevere valore in cambio dei soldi che ti danno per acquistare il tuo prodotto o servizio, tu non hai nessun potere. Devi essere in grado di identificare che cosa rappresenta un valore per i tuoi potenziali clienti e, come abbiamo visto poco fa, questo valore è la tua soluzione a un loro problema. Se non è chiaro il problema che risolvi, non puoi convincerli ad acquistare.

Tecnicamente con il termine Valore Aggiunto si descrive in Economia la misura dell’incremento di valore che si verifica tra la produzione di un bene e la sua distribuzione. In pratica produrre qualcosa ha un costo che non corrisponde poi al prezzo di vendita finale: a questo costo infatti aggiungo un valore economico che spesso non è dato da fattori tangibili ma intangibili. Immagino che ti renda conto che il costo di produzione degli occhiali da sole che hai comprato l’altro giorno (true story) non è dato solo dal costo della materia prima utilizzata per produrli. Ma che tu li paghi anche per il design, per il brand, per il servizio clienti e per tutto quello che per te rappresenta un valore tale da spingerti ad aprire il portafogli.

Quando pensi al Valore Aggiunto dei tuoi prodotti o servizi devi quindi ragionare su tutto quello che agli occhi del tuo cliente ideale è importante, e che normalmente non è mai il prezzo. Le persone acquistano qualcosa indipendentemente dal suo costo, basandosi sul valore che percepiscono.

Potremmo dire che esiste un Valore aggiunto reale e un Valore aggiunto percepito per i tuoi prodotti o servizi. Il primo è il valore effettivo di ciò che metti in vendita, che dipende dalla scelta delle materie prime, delle tecnologie, dell’usabilità, del design, delle competenze condivise ecc. ecc. Il Valore Aggiunto percepito è invece il valore che gli altri attribuiscono ai nostri prodotti o servizi, in base ad altri parametri che hanno a che fare con l’estetica (ad esempio il design degli imballaggi), con l’immagine (come appari e come comunichi), con i servizi post vendita che offri ecc… Grazie al Marketing (ma non solo) puoi costruirti quell’immagine che dà la sensazione al tuo cliente di potersi distinguere e migliorare scegliendo il tuo prodotto.

Domandati: che cosa prometti al tuo pubblico in termini di benefici? E soprattutto chiediti quali sono le difficoltà che puoi evitare ai tuoi clienti attraverso il tuo prodotto e servizio:

• Che processi attualmente causano frustrazione ai tuoi clienti?
• Che prodotti attualmente causano frustrazione ai tuoi clienti?
• Quali aspetti della vita o del lavoro dei tuoi clienti sono i più duri o i più frustranti?

Le tue riflessioni su questo argomento possono offrirti diversi spunti per capire come costruire il tuo Valore Aggiunto in modo che sia la risposta più efficace alle esigenze del tuo target.

Come mi differenzio dagli altri?

Se il Valore Aggiunto ha a che fare con il target, il Vantaggio Competitivo riguarda invece i tuoi competitors e individuarlo ti serve per differenziarti da loro.

Il Vantaggio Competitivo si riferisce a quegli elementi che sono in grado di renderti differente (e unico) agli occhi dei tuoi clienti. È l’insieme delle caratteristiche che sono percepite come “superiori” e si riferisce ai fattori che rendono il tuo prodotto o servizio migliore. In ultima analisi rappresenta tutto ciò che ti rende più desiderabile di altri. Anche questo tipo di valore può essere “prodotto” in modi differenti. Puoi concentrarti su un Vantaggio Competitivo di tipo comparativo (a parità di prodotto o servizio sono in grado di realizzarlo in modo più efficiente rispetto ai miei rivali e quindi di avere margini superiori vendendolo a un prezzo più basso) oppure su uno di tipo “differenziale” (che secondo me rimane la scelta migliore). E cioè puntare sulla qualità e l’unicità di quello che produci, per mostrare ai tuoi potenziali cliente che sei tu la scelta più giusta. In questo caso puoi lavorare su molti aspetti, e il tuo essere unico non si basa solo su che cosa offri ma anche su chi sei tu.

Il tuo Vantaggio Competitivo (come del resto il tuo Valore Aggiunto) si basa su diversi fattori. A te la scelta di quali vuoi mettere in evidenza perché sono veramente unici e distintivi e perché possono essere percepiti come effettivo vantaggio agli occhi dei tuoi potenziali clienti.

Se non sai come fare e se vuoi un aiuto per definire la tua Proposta di Valore e di conseguenza il tuo Valore Aggiunto e il tuo Vantaggio Competitivo, un percorso di Business Coaching con me può fare al caso tuo! Scrivimi per fissare un incontro conoscitivo gratuito.