Pochi ma buoni: perché la nicchia NON È il male

Nicchia sì o nicchia no? Mi rivolgo a poche persone o cerco di affacciarmi su un mercato più ampio?

Questa è una domanda tipica che mi fanno i miei clienti quando devono affrontare l’annosa questione del target. Quando lavoriamo sul Modello di Business (che ti ricordo rappresenta le fondamenta su cui costruiamo la nostra attività), la prima cosa da chiarire è a chi ci rivolgiamo. Definire il nostro cliente ideale è una priorità, perché se non so a chi vendere i miei prodotti e servizi non saprò neanche come strutturarli perché rispondano a delle esigenze reali. E se non so a chi mi rivolgo non saprò nemmeno come farlo, con quali canali, dicendo cosa.

È a questo punto che ricevo la domanda fatidica: Ma non è che se mi rivolgo solo ad alcuni clienti e non a tutti, rischio di non ottenere il fatturato che desidero?

Nel business scegliere è fondamentale

Scegliere con chi vuoi lavorare è fondamentale per il successo del tuo business. E te lo assicuro, non vuoi lavorare con chiunque.

Siamo così preoccupati di piacere a tutti, che assumiamo questo atteggiamento anche nel business. Altre volte lo facciamo perché pensiamo che una quantità maggiore di clienti significhi automaticamente un maggiore fatturato, ma non è così.

Individuare la propria nicchia e “coltivarla” è il modo migliore per portare al successo la propria attività.

Intanto dobbiamo fare una distinzione: quando qualcuno segue il tuo blog o mette like ai tuoi post di Facebook o Instagram non è un cliente. È un visitatore. Ti “frequenta” online, magari gli piace anche quello che dici, ma non è detto che sia pronto ad acquistare qualcosa da te. Il tuo compito è trasformare questi visitatori in utenti, e riesci a farlo quando ottieni da loro qualcosa di più: un contatto (una mail, un numero di telefono). In quel caso hai aperto un canale di comunicazione più “intimo”, che ti permette di fare delle proposte più concrete e di avvicinarti sempre di più alla vendita. Ma non ci sei ancora, e i tuoi utenti non sono ancora clienti.

Cliente è chi acquista il tuo prodotto o servizio, e la vendita avviene solo ed esclusivamente se una persona che fa parte del tuo target riconosce il valore di ciò che gli stai proponendo e decide che vale la pena darti dei soldi in cambio.

Dimostrare il valore di quello che offri è il solo modo che hai per convincere qualcuno a comprarlo. Ecco perché, quando costruisci il tuo Modello di Business, la tua proposta di valore è esattamente la seconda cose su cui ti devi concentrare dopo aver definito il tuo cliente target.

Ai fini dei tuoi obiettivi di fatturato è molto meglio avere un prodotto irrinunciabile per una piccola nicchia, che un prodotto che non convince nessuno in un grande mercato.

Ecco perché non devi sottovalutare la nicchia. I numeri sono importanti ma non sono tutto. Avere milioni di follower (visitatori), ma non avere un loro contatto (che li trasforma in utenti) e poi un prodotto che per loro sia di inconfutabile valore (e che li può trasformare in clienti) non serve a nulla. Bisogna fare un radicale cambio di mindset, mettere da parte le cosiddette “vanity metrics” (i like sulla Pagina FB o i follower su Instagram o altri social network) e concentrarsi sulla propria nicchia e sulla propria proposta di valore.

La nicchia è importante perché puoi instaurare con ciascuno dei suoi componenti un rapporto di fiducia. Cosa molto più difficile quando i follower sono tantissimi ma le interazioni sono freddine (e di conseguenza la propensione all’acquisto quasi inesistente).

Con questo non ti sto dicendo di non impegnarti a far crescere i tuoi numeri. Fallo però con attenzione non solo al brivido di piacere che proviamo tutti a veder crescere i like sotto a un nostro post, ma anche al tipo di rapporto che stai instaurando con chi sta dietro a quel like.

Di nicchia non ce n’è una sola

Non è detto poi che tu ti debba rivolgere a una nicchia soltanto. Puoi avere prodotti e servizi diversi che interessano target diversi. E se lavori molto bene su ogni segmento che riesci a individuare, quello che ottieni è un numero sempre più elevato non di semplici curiosi, ma di persone pronte ad aprire il portafogli per comprare quello che tu hai pensato per loro.

Ti servono altri motivi per non sottovalutare la nicchia?

1. Lavorare con tutti invece di concentrarti sui tuoi clienti ideali ti fa perdere un sacco di tempo: è più difficile convincere qualcuno da zero che spingere all’acquisto qualcuno con cui hai un rapporto di fiducia; e per creare questo rapporto di fiducia ci vuole il tuo tempo e la tua pazienza: non puoi dedicarli a chiunque indistintamente;
2. I clienti fuori target sono sempre molto più faticosi e “pericolosi”: lavorare con loro non è quasi mai un piacere e spesso succede che non siano soddisfatti dei tuoi sforzi immani perché non hanno ben capito il valore di quello che gli offri. E nel peggiore dei casi potrebbero anche farti una recensione negativa non perché il tuo lavoro non è buono, ma semplicemente perché cercavano qualcosa di diverso da quello che potevi offrire tu;
3. Per quale motivo dovresti lavorare con qualcuno che non ti piace? Magari lo facevi quando eri un dipendente e ti mandava fuori dai gangheri; ora che sei un imprenditore o un freelance una delle cose più belle è proprio scegliere con chi lavorare.